Продажи и переговоры

Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью 

День 1.

Понятие «дебиторская задолженность».

· общее определение («БСЭ»)

· бухгалтерское определение (российские ПБУ)

· общехозяйственная и финансовая трактовка

· Влияние ДЗ на бизнес-процессы.

Причины возникновения ДЗ и причинно-следственные связи, приводящие к образованию ДЗ

· внутриорганизационные («причины кредитора»)

· макроэкономические (вне контроля сторон)

· «Клиентские» причины

Последствия возникновения ДЗ

· Уровни возрастания критичности

· Поверхностные проявления

· Глубинные организационные трансформации

Виды ДЗ (по срокам, суммам, последствиям и источникам возникновения)

· допустимо плановая

· «сигнализирующая»

· планово-проблемная

· исходно проблемная

· невозвратная

· «транзитная»

Финансово-бухгалтерская классификация видов ДЗ:

· Текущая ДЗ

· Долгосрочная ДЗ

· Безнадежная ДЗ

· Сомнительный долг

Долговой парадокс.

· больше должников – меньше просроченных долгов

· Работа с группами долгов (должников) – ДЗ как константа бизнеса

· уход от нетипичных хозяйственных операций и нестандартных клиентов, диверсификация по клиентам и лимитам наращивания рисков

Анализ природы доходности бизнеса компании-кредитора

· ошибки позиционирования на рынке

· неправильная структура клиентов (отсутствие корреляции с доходностью)

· связь доходности бизнеса с ДЗ


День 2.

Классификация должников.

· мошенники, их разновидности, способы совершения мошенничеств (детальный разбор способов)

· тяжелые плательщики («Прокатчики», монополисты)

· клиенты группы риска (причины, способы диагностики, профилактика отношений)

Нюансы реагирования на симптомы возникновение ДЗ (по типам дебиторов мошенник\проблемный клиент)

· жесткая работа по взысканию с первых дней просрочки

· планомерная работа с сохранением клиентуры

Тонкости взаимодействия с некоторыми конечными потребителями-дебиторами при предоставлении отсрочки платежа:

· тяжеловесы-волюнтаристы

· бюджетники

· оптовики

· розница

Предотвращение причин и работа с последствиями возникновения ДЗ

· внутриорганизационные (создание сервисов, повышение статуса компании, разъяснительная работа с клиентурой, выявление 20% «золотых» клиентов, наращивание личных компетенций продавцов, работа с организационной культурой, работа с рисками, изменение маркетинговой стратегии продавца, развитие договорной базы и юридического инструментария и др.)

· макроэкономические (смена рынков работы, занятие межнишевых пространств, работа на смежных рынках)

· клиентские (отказ от слабых клиентов, наращивание юридических гарантий при просрочке платежа, оперативный переход к формальным процедурам, отказ в наращивании лимита ДЗ до полной оплаты старого долга и др.)

· некоторые юридические ноу-хау (альтернатива залогу, «кольцевые сделки», угроза банкротства) и психологические особенности практического взыскания (репутационное воздействие, блокирование работы, каналы воздействия, переговорные стадии, речевые стратегии, типичные ошибки взыскателя)

Профилактика возникновения ДЗ в компании через встраивание функций деловой разведки и внедрение элементов скоринга – увлекательная игра для персонала как осознанная необходимость выживания

· основные принципы Деловой Разведки (business intelligence), грань с маркетингом, функция сбора и систематизации информации о клиенте, создание собственных алгоритмов обработки, хранения и анализа информации о клиентах, автоматизация процесса

· понятие скоринга, принципы и основы внедрения скорингового мониторинга или его отдельных элементов 


Для более подробной информации, позвоните по тел.: 243-13-59 и проконсультируйтесь со специалистом.


Другие программы блока «Продажи и переговоры»:


Тренинги в Перми и обучение персонала: